η Μαργαρίτα Τζαγκαράκη
Στόχος τους η αγορά της Κίνας, μία από τις σημαντικότερες αγορές στον κόσμο. Ο Γιώργος και ο Νίκος Παπαχρήστος είναι αδέλφια και δημιουργοί της εταιρείας Toorbee, της πρώτης ελληνικής start-up παροχής εξειδικευμένων B2B υπηρεσιών στο χώρο του τουρισμού.
Η ελληνική πλατφόρμα που ενώνει την Ανατολή με την Δύση και κάνει τη ζωή τουριστών και επιχειρηματιών πιο εύκολη κέρδισε το βραβείο της πιο υποσχόμενης επιχειρηματικής ιδέας στην Κίνα σε διαγωνισμό που διεξήχθη στην πόλη Hangzhou της επαρχίας Zhejiang.
Ο κ. Γιώργος Παπαχρήστος, CEO κι ένας εκ των ιδρυτών της Toorbee μας μίλησε για τα κοινά που έχουμε με τους Κινέζους αλλά και το πόσο σημαντικές για την ελληνική οικονομία είναι οι καλές σχέσεις με την Χώρα του Δράκου.
– Τι είναι η Toorbee;
«Η Toorbee είναι μία B2B πλατφόρμα η οποία ενώνει μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις τουρισμού της Ευρώπης που προσφέρουν υπηρεσίες του προορισμού, δηλαδή όχι ξενοδοχεία και αεροπορικά εισιτήρια αλλά εκδρομές, μεταφορές, ξεναγούς, φαγητό, ψώνια, χονδρικώς, B2B δηλαδή, με τους μεγαλύτερους online travel agents της Κίνας.
Δεν προσφέρουμε ξενοδοχεία και αεροπορικά εισιτήρια αλλά προσφέρουμε τη δυνατότητα στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις που δεν έχουν τους πόρους και τη δυνατότητα να καταλάβουν, πώς να ξεπεράσουν τα πολιτισμικά εμπόδια για να διανείμουν τις υπηρεσίες τους στην κινεζική αγορά.
Όλοι ξέρουν ότι η Κίνα είναι μεγάλη αγορά, όλοι θέλουν να πουλήσουν αλλά δεν ξέρουν πώς να το κάνουν. Οπότε μέσω της πλατφόρμας της Toorbee αποκτούν διανομή στην κινεζική αγορά».
– Πότε ξεκίνησε η εταιρεία;
«Ξεκίνησε το Μάιο του 2016, ξεκινήσαμε ο αδερφός μου κι εγώ και ο πρώτος μας επενδυτής ήταν ο Νο2 της Baidu. Η Baidu είναι κινεζική Google. Ο άνθρωπος αυτός είναι μέσα στις τοπ 20 προσωπικότητες τεχνολογίας της Κίνας και μαζί με τον πρόεδρο ενός αμερικάνικου Venture Capital fund στην Κίνα, και οι δύο Κινέζοι ήταν οι πρώτοι επενδυτές της Toorbee. Μας δώσανε τα πρώτα χρήματα μαζί με κάποια που έβαλα κι εγώ και ο αδερφός μου και φτιάξαμε τη βασική μας ομάδα».
«Στη συνέχεια σηκώσαμε 350.000 ευρώ από διεθνείς επενδυτές, από την Ρωσία, την Ευρώπη, την Αμερική, την Κίνα και την Ελλάδα, με αυτά τα χρήματα επεκτείναμε την πλατφόρμα μας, ανεβάσαμε πάνω προμηθευτές από την Ελλάδα κι άλλες εφτά ευρωπαϊκές χώρες και παράλληλα καταφέραμε να συνδεθούμε με το 90% της online κινεζικής τουριστικής αγοράς. Αυτή τη στιγμή η Toorbee έχει μία ομάδα δέκα ατόμων στην Ελλάδα και δύο ατόμων στη Σαγκάη και αυτή της τιμή που μιλάμε είμαστε σε συζητήσεις με επενδυτές για να σηκώσουμε ένα τρίτο γύρο γύρω στο 1 εκατομμύριο».
– Το κάνετε να ακούγεται εύκολο. Πώς έχετε καταφέρει σε περίοδο κρίσης να σας εμπιστεύονται και να εξασφαλίζετε χρήματα;
«Δεν ξέρω αν ακούγεται εύκολο ή δύσκολο αλλά έχω να πω δύο πράγματα. Το πρώτο είναι ότι ο αδερφός μου κι εγώ, έχουμε δουλέψει αρκετά σκληρά και τα τελευταία 14 – 15 χρόνια έχουμε ένα ενεργό επιχειρηματικό background, είμαστε αρκετά έμπειροι κι έχουμε πράγματα να πούμε σε επενδυτές. Και αυτά τα πράγματα και με τις αποτυχίες και με τις επιτυχίες μας, τους κάνουν να αισθάνονται λίγο πιο ασφαλείς.
Το δεύτερο είναι ότι εγώ ως απόφοιτος του Στάνφορντ, έχω ένα διεθνές δίκτυο φίλων και γνωστών και ειδικά στην Κίνα. Ο συγκάτοικός μου στο Στάνφορντ και καλύτερος μου φίλος είναι Κινέζος. Αυτός ήταν ο άνθρωπος που μου άνοιξε την πόρτα στην χώρα. Η Κίνα είναι μια οικονομία των προσωπικών σχέσεων και της προσωπικής εμπιστοσύνης οπότε αυτός μου έκανε τις πρώτες γνωριμίες τις οποίες μετά τις δούλεψα και τις άνοιξα.
Στην Κίνα για να προχωρήσεις πρέπει οι άλλοι να σε εμπιστευτούν και από τη στιγμή που σε εμπιστευτούν σου ανοίγουν το προσωπικό τους δίκτυο. Από τη στιγμή που είσαι σοβαρός και έντιμος επεκτείνεται το δίκτυό σου και είναι πιο εύκολο να κάνεις δουλειά. Όμως θέλει πολύ μεγάλη υπομονή που οι περισσότεροι Δυτικοί δεν την έχουν.
Επίσης τα τελευταία 8 χρόνια, ειδικά εγώ, ταξιδεύω συστηματικά στην Κίνα. Περνάω 2-3 μήνες το χρόνο εκεί. Οπότε η γνώση μου για την Κίνα, το δίκτυό μου για την Κίνα είναι εντυπωσιακό. Οπότε η επιχειρηματική εμπειρία από τη μία και η γνώση της κινεζικής κουλτούρας, κοινωνίας και οικονομίας από την άλλη, δημιουργούν περισσότερη εμπιστοσύνη στους επενδυτές».
– Ποια είναι τα στοιχεία της κινεζικής κουλτούρας που μοιάζουν και ποια εκείνα που διαφέρουν με την ελληνική;
«Εάν αφαιρέσουμε το κομμάτι της γλώσσας, το οποίο έχει μία μεγάλη δυσκολία, πιστεύω ότι Έλληνες και Κινέζοι έχουν πολύ περισσότερα κοινά από ό,τι με τους υπόλοιπους Δυτικούς. Η εστίαση στην οικογένεια, στους γονείς, στην εκπαίδευση των παιδιών, στη στήριξη των γονέων στα παιδιά, στη φιλοτιμία στη φιλοξενία είναι τρομερή η ομοιότητα, αλλά δεν φαίνεται επ’ ουδενί στο γυμνό μάτι και δεν φαίνεται επ’ ουδενί στον άνθρωπο που θα πάει στην Κίνα μία και δύο φορές για διακοπές.
Επίσης θα πρέπει να υπολογίσουμε ότι ο δυτικός Τύπος γενικότερα αφήνει μία υποβόσκουσα αρνητική εικόνα για την Κίνα, το οποίο αδικεί την χώρα. Η Κίνα είναι μία χώρα που έχει περάσει πάρα μα πάρα πολλά τα τελευταία χρόνια, ο λαός της έχει δουλέψει πάρα πολύ σκληρά τα τελευταία χρόνια, υπάρχει σφοδρός ανταγωνισμός, είναι το πιο ανταγωνιστικό μέρος του πλανήτη. Είναι αστείοι οι άνθρωποι που λένε ότι θα πάνε στην Κίνα να κάνουν δουλειά γιατί από τη μία είναι μία πολύ μεγάλη αγορά, αλλά δεν υπάρχει πιο σφοδρός ανταγωνισμός στον πλανήτη από το να πάρεις το δολάριο που έχει ο Κινέζος στην τσέπη του για να ξοδέψει.
Οπότε οι ομοιότητες σε επίπεδο κουλτούρας, για μένα, είναι πολύ κοντινές. Χαρακτηριστικά άλλα των Κινέζων είναι πρώτον ότι το μέγεθος μετράει και δεύτερον σε επίπεδο μάκρο η Κίνα επανέρχεται στη θέση που είχε τους 19 από τους τελευταίους 20 αιώνες όπου ήταν το πιο ανεπτυγμένο οικονομικά και τεχνολογικά μέρος του πλανήτη» λέει και συνεχίζει:
«Τώρα η Κίνα βγαίνει και προς τα έξω, το βλέπουμε και από αυτά που συμβαίνουν στον Τύπο, και αυτό συνδυάζεται με την επίσημη υψηλή στρατηγική του κινεζικού κράτους που είναι το πρόγραμμα του νέου δρόμου του Μεταξιού, το οποίο θα ενώσει την Ασία, την Ευρώπη και την Αφρική. Αυτό σημαίνει ότι είναι απόφαση του κινεζικού κράτους να έρθει και έρχεται στην Ευρώπη, που σημαίνει ότι θα ακολουθήσουν οι κρατικές εταιρείες, οι ιδιωτικές εταιρείες, ροές κεφαλαίων, επαγγελματιών και τουριστών. Το μακροπρόθεσμο πλάνο είναι ότι αυτά που ακούμε για κινεζική κατανάλωση, κινεζική επένδυση και κινεζικές αφίξεις στην Ευρώπη είναι αλατοπίπερο μπροστά σε αυτά που έρχονται. Οι αριθμοί που βλέπω τώρα είναι αστείοι μπροστά σε αυτά που έρχονται. Η διαφορά είναι ότι όταν έρθουν πρέπει να είσαι έτοιμος να μπορείς να ανταποκριθείς σε αυτό που θέλει ο Κινέζος. Ο Κινέζος καταναλωτής είναι πολύ διαφορετικός από τον δυτικό καταναλωτή.
Θα σας δώσω ένα παράδειγμα. Ο Ρώσος, ο Ιταλός, ο Εγγλέζος, ο Αμερικάνος, ο Γερμανός θέλουν ήλιο και θάλασσα. Να κάτσουν μία βδομάδα να αράξουν. Ο Κινέζος δεν το θέλει αυτό. Ο Κινέζος θέλει σε μία βδομάδα να δει όσα περισσότερα πράγματα μπορεί. Ο Κινέζος δεν θέλει να πάει στη θάλασσα και να κάτσει στον ήλιο».
– Τι θέλει να δει ο Κινέζος τουρίστας που έρχεται στην Ελλάδα;
«Θέλει να δει όσο τον δυνατό περισσότερα αξιοθέατα, να απολαύσει τη φύση, τον καθαρό ουρανό και τη θάλασσα, θέλει να δοκιμάσει την τοπική κουζίνα, θέλει να ψωνίσει τοπικά προϊόντα και θέλει να κάνει εκδρομές ή να βιώσει εμπειρίες οι οποίες είναι λίγο διαφορετικές και λίγο πιο εμπειρικές.
Και δεν αναφερόμαστε στο κλειστό γκρουπ. Η Toorbee απευθύνεται στον 18-35, ο οποίος είναι ο νέος που τώρα έχει ξεκινήσει να ταξιδεύει μόνος του και θέλει να έχει μια ελευθερία και να βιώσει λίγο πιο βαθιά την τοπική κουλτούρα».
– Τι σημαίνει αυτό το βραβείο για εσάς;
«Μέσω του δικτύου μας μάς έγινε μία πρόταση να πάμε να συναντήσουμε τις τοπικές αρχές στην πόλη Hangzhou της επαρχίας Zhejiang. Είναι η πιο πλούσια επαρχία στην Κίνα, είναι 45 λεπτά δυτικά της Σαγκάης με το high speed τρένο, είναι η Silicon Valley της Κίνας και εκεί είναι τα κεντρικά γραφεία της Alibaba.
Η πολιτική του κινεζικού κράτους είναι πλέον να επιδοτεί νέες τεχνολογίες και επιχειρηματικότητα δίνοντας κίνητρα σε ξένους επιχειρηματίες και Κινέζους του εξωτερικού να επανέλθουν ή να μπουν στην Κίνα. Δεν θέλουν πλέον να επιδοτούν φτηνή εξαγωγή και φτηνή βιομηχανία. Οπότε την γραμμή της κεντρικής κυβέρνησης την έχουν ακολουθήσει όλες οι επαρχίες και όλες οι τοπικές κυβερνήσεις. Συζητήσαμε με την τοπική κυβέρνηση για το μοντέλο μας και την Toorbee, τους άρεσε και μας πρότειναν να πάρουμε μέρος στο διαγωνισμό καινοτομίας που κάνανε τον Δεκέμβριο.
Οπότε λάβαμε μέρος σε ένα διαγωνισμό που είχε τρεις φάσεις και πήραν μέρος 710 επιχειρήσεις, ήμασταν η μόνη μη κινέζικη και βγήκαμε τέταρτοι στους 710 και πήραμε το βραβείο του most promising project award, της πιο υποσχόμενης επιχειρηματικής ιδέας της Κίνας.
Βραβευτήκαμε από την τοπική κυβέρνηση και τον γενικό γραμματέα του κόμματος στην περιοχή αυτό όμως είναι πολύ πιο εντυπωσιακό από ό,τι ακούγεται».
«Τι σημαίνει αυτό, ότι τώρα εμείς θα μπορέσουμε κάνοντας την τοπική μας κοινωνία στην ηπειρωτική Κίνα, θα μπορέσουμε να αναπτυχθούμε με αναπτυξιακά κεφάλαια, άτοκα δάνεια, επιχορηγήσεις, χαμηλότερη φορολογία, επιδότηση του ΙΚΑ μας, δωρεάν γραφεία, δωρεάν κατοικία για εμάς όποτε ταξιδεύουμε στην Κίνα, το οποίο είναι ένα τρομερό πακέτο.
Το εντυπωσιακό είναι ότι στο μυαλό μας είχαμε το κινεζικό κράτος ως μια βαριά γραφειοκρατική μηχανή, το οποίο δεν ισχύει, είναι μια γραφειοκρατία όπως όλες και ίσως πιο ευέλικτη σε σχέση με άλλες, αλλά το άλλο που μας έκανε τρελή εντύπωση είναι ότι η κάθε επαρχία και η κάθε πόλη μέσα στην ίδια επαρχία και ο κάθε δήμος μέσα στην ίδια πόλη ανταγωνίζονται ο ένας τον άλλο, ποιος θα δώσει περισσότερα κίνητρα για να γραφτεί μία επιχείρηση στα δικά του μητρώα».
– Ποιο είναι το συστατικό της επιτυχίας της εταιρείας;
«Το συστατικό της επιτυχίας είναι η δύναμη της ομάδας, η επιτυχία μίας εταιρείας είναι οι άνθρωποί της για αυτό και εμείς στην Toorbee προσπαθούμε να είμαστε πάρα πολύ επιλεκτικοί με το προσωπικό που προσλαμβάνουμε για αυτό και ψάχνουμε έμπειρους Έλληνες προγραμματιστές οι οποίοι θέλουν να ζήσουν την εμπειρία ενός διεθνούς start up project».
– Σε ποιο βαθμό οι καλές σχέσεις με την Κίνα θα βοηθήσουν τη χώρα μας; Είναι κάτι που οι κυβερνήσεις πρέπει να το λάβουν σοβαρά υπόψιν;
«Τίποτα στον πλανήτη δεν μπορεί να ανταγωνιστεί την Κίνα εάν αποφασίσει να κινητοποιήσει τους πόρους της για κάτι. Κανένας. Ούτε το Αμερικανικό Πεντάγωνο, ούτε κανένας. Η Κίνα έχει αποφασίσει να κινητοποιήσει τους πόρους της για το νέο δρόμο του Μεταξιού και η στρατηγική θέση της χώρας είναι πάρα πολύ σημαντική. Μπορεί να παίξει τρομερό ρόλο.
Από εκεί και πέρα η Κίνα είναι μία χώρα και μια κουλτούρα όπου εκτιμάει τη σταθερότητα. Δεν μπορείς τη μία μέρα να λες άλφα και την άλλη βήτα. Χάνεις πρόσωπο και χάνεις κύρος. Οπότε σταματάει κάποιος να ασχολείται μαζί σου. Εάν είχαμε μία σοβαρή κυβέρνηση, εάν είχαμε μία μακροπρόθεσμη πολιτική, ας λέγαμε συνταγματικά κατοχυρωμένη μακροπρόθεσμη πολιτική επενδύσεων, εδώ πέρα θα μπορούσε να γίνει κάτι τρομερό από πλευράς κινεζικών επενδύσεων. Ο Πειραιάς, το Ελληνικό κι άλλες επενδύσεις που έχουν κάνει και θα κάνουν οι Κινέζοι δεν είναι τίποτα μπροστά σε αυτό που μπορούν και θέλουν να κάνουν.
Ας δούμε το λιμάνι της Cosco, το πήρανε επί μία κυβέρνηση μετά η άλλη ήθελε να το αλλάξει δεν το άλλαξε μετά ήρθε άλλη κυβέρνηση, πήγε πάλι να το αλλάξει. Εάν δεν ήταν μία στρατηγική επένδυση σε επίπεδο ιδιωτικό φαντάζομαι ότι δεν θα είχε προχωρήσει. Εάν υπήρχε μια σταθερή μακροπρόθεσμη πολιτική η οποία δεν αλλάζει και δημιουργεί βεβαιότητα και σιγουριά και λιγότερη ανασφάλεια στους επενδυτές πιστεύω ότι εδώ πέρα θα βλέπαμε έναν οργασμό επενδύσεων».
